Der Ausgleichsanspruch des Handelsvertreters – ein Dauerthema 

|  BTadvice 03/2019

Im Fall der Beendigung des Handelsvertretervertrages steht dem Handelsvertreter in der Regel ein Ausgleichsanspruch zu. Dass die Berechnung dieses Anspruchs in der Praxis erhebliche Schwierigkeiten bereitet, zeigt die jährlich konstant große Anzahl von Urteilen zu diesem Themenkomplex. Dieser Beitrag soll daher in der gebotenen Kürze die Grundzüge der Ermittlung des Ausgleichsanspruchs erläutern.

Die Rechtsgrundlage für die Berechnung des Ausgleichsanspruchs ist § 89b des Handelsgesetzbuches. Dort ist ein zweistufiges Ermittlungsverfahren vorgesehen. 

n einem ersten Schritt ist der sogenannte Rohausgleich zu ermitteln. Hierbei handelt es sich um den wirtschaftlichen Vorteil, welcher dem Unternehmer gerade deswegen verbleibt, weil der Handelsvertreter Neukunden vermittelt und/oder das Geschäft mit Altkunden wesentlich intensiviert hat. An dieser Stelle sind erhebliche Überlegungen anzustellen.

In einem zweiten Schritt ist dann noch die Ausgleichshöchstgrenze zu ermitteln und damit zu prüfen, ob der Rohausgleich wegen Überschreitung dieser Höchstgrenze zu kürzen ist.

Zuerst ist zur Ermittlung des Rohertrages der Unternehmervorteil vorzunehmen. Die Basis hierfür ist eine zukunftsbasierte Umsatzprognose. Weder der Handelsvertreter, der seinen Anspruch ermitteln möchte, noch ein Richter, welcher über diesen Anspruch entscheiden muss, kann die Gewinne des Unternehmers aus zukünftigen Geschäften sicher prognostizieren. Daher bedient man sich in der Praxis der „Faustregel“, dass der Vorteil des Unternehmers der Höhe nach über die fiktiven zukünftigen Provisionen des Handelsvertreters zu ermitteln ist, welche ihm aufgrund der Beendigung des Vertrages nicht mehr zufließen werden.

Um nun diesen Betrag konkret zu errechnen, greift man dabei auf eine Addition der erzielten Provisionen aus den letzten 12 Monaten vor der Beendigung des Vertrages zurück. Der sich ergebende Betrag ist dann um Provisionen mit Altkunden, Provisionen für verwaltende Tätigkeiten und Provisionen mit Kunden, bei denen kein Folgegeschäft zu erwarten ist, zu kürzen.

Ist dieser Rechenschritt erfolgt, ist der sich hieraus wiederum ergebende Wert mit der Anzahl der Jahre zu multiplizieren, in denen der Unternehmer noch von den vermittelten Kunden profitieren wird. Dieser erhebliche Multiplikationsfaktor unterliegt naturgemäß Streitigkeiten, denn der Handelsvertreter wird argumentieren, dass der Unternehmer noch lange erhebliche Umsätze aus vermittelten Kunden haben wird. Der Unternehmer dagegen wird das Gegenteil behaupten.

In der Praxis beträgt der Prognosezeitraum überwiegend zwischen zwei und fünf Jahren. Dabei ist jedoch zu beachten, dass sich der nun anschließende Rechenschritt nicht in einer einfachen Multiplikation erschöpft. Tatsächlich ist für jedes Jahr, in welchem der Unternehmer noch von den vermittelten Kunden profitieren wird, eine quotale Abwanderung an Kunden und damit eine Provisionsminderung zu unterstellen. Lässt sich eine solche Abwanderungsquote nicht exakt aus historischen Werten ermitteln, so ist nach Ansicht des BGH ein jährlicher Abschlag von 20 % zu unterstellen.

Das mittlerweile errechnete Ergebnis ist schließlich noch abzuzinsen und – unter Umständen – aus Gründen der Billigkeit (in der Praxis oftmals zu Lasten des Handelsvertreters) „unter Berücksichtigung aller Umstände“ zu reduzieren.
Erst an dieser Stelle ist der oben erwähnte „erste Schritt“ abgeschlossen.

Nunmehr sind die Provisionen aus den letzten fünf Jahren und deren Durchschnitt zu ermitteln, denn: „Der Ausgleich beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung“. Ist das Ergebnis der Berechnung im „ersten Schritt“ also höher als der Durchschnitt der letzten fünf Jahre, so erfolgt eine Kappung. Ist das Ergebnis dagegen niedriger, so wird dem Handelsvertreter das Ergebnis nicht weiter gekürzt.

In der Praxis wird oft tatsächlich der „zweite Schritt“ vor dem „ersten Schritt“ gemacht und lediglich der Durchschnitt der Provisionen der letzten fünf Jahre ermittelt und dieser Betrag sodann zur Auszahlung gebracht. Dies kann jedoch zu einer wesentlich höheren Zahlung führen, als sie dem Handelsvertreter tatsächlich zusteht.

Als Ergebnis bleibt festzuhalten, dass die Berechnung des Ausgleichsanspruches des Handelsvertreters im Grunde nicht sehr kompliziert ist. Trotz allem sind hierbei viele Details zu beachten und zwischen Handelsvertreter und Unternehmer zu diskutieren, weswegen zu befürchten ist, dass die Gerichte auch weiterhin viel Arbeit mit diesem Thema haben werden. 

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